做医药代表那些年：有些事情难以避免

来源：新京报

作者：丁爽、李云琦

“在等进一步通知”，进入8月，“医疗反腐”声音不断，向嵘所在的一家中国国内医药企业，暂停了一切的学术会议活动。“我们也希望更明确的规定出台，一旦所在地区有明确合规标准，企业也能确定下一步应该怎么走，我们正常的工作才可以继续开展。”

反腐大潮下，每天都有新的消息登上热门，社交平台上，多位医药代表发文称已放假，已暂停拜访在公司学习，还有人表示去医院拜访会挨骂，公司要求夜访、家访。

很多医药代表所在的微信群解散了，还没解散的，也纷纷改了名字，向嵘掏出手机给记者看了一个医药代表所在的微信群，群名已经改成了“相亲群”，一个医药代表开玩笑说，“一夜之间加了很多相亲群，不知道回家怎么跟老婆解释。”

医药代表难掩焦虑背后，曾经被视为行业潜规则的“带金销售”，如今被暴露在聚光灯下，在反腐过程中被严厉打击。对于今年的医疗反腐，很多在职的医药代表闭口不言，而在曾经从事过这个岗位的医药代表看来，这是行业必经的过程。

向嵘对贝壳财经记者感叹，从业多年，尽管知道有些事情此前难以避免，他也希望行业能进一步走向规范。

向嵘在一家民营医药企业担任一线医药代表多年。其介绍，此前的最多的工作内容，就是往返于各大医院之间，医生是自己主要的拜访对象。

风波以来，向嵘的医院拜访停止，每天开始往返公司培训学习、考试，何时能够开始正常的工作，他尚未可知。

“医药代表这一职业是被收录在职业大典的，称为医药信息沟通专员。我们这一行业其实跟所有销售没有区别，但药品有特殊性，我们的也就特殊起来”，向嵘说着从公文包里拿出两叠学习资料给记者看，里面是他需要熟记的每一条用药信息，包含药品的各类适应症、禁忌症、不良反应等等方向的试题，考试成为近期的重要任务。

对于近期市场上关于医药行业的消息，向嵘则感受到了一些无奈，“感觉我们行业都被污名化了”，“我们也是要收集医院里一些不良反应反馈，也要真正与患者沟通，遇到（用药）问题我们也要处理的，不是说我们就给医生钱，不是这样的。”

他告诉记者，目前行业内的一线行业代表们状态都不太不一样，近期有的公司在组织学习，有的公司直接让医药代表原地放假，他所在的公司也有药代已经离职。

一位在职医药代表孟龙表示，当前医药代表常规的工作节奏被打乱，很多人处于观望状态，很多医药代表也担心会失业。同为在职医药代表的琳琳，因曾在社交平台上透露过药代身份遭遇了网暴，有人对其医药代表身份进行辱骂。

雷厉风行的反腐行动下，丹丹多年前加入的一个医药代表交流群，近期突然喧嚣起来。

有人求证一个网传消息，有人把一段聊天记录发在群里，内容往往围绕某公司医药代表在医院被抓、某医院出现新动态，这样的消息会在群里激起一波讨论，有人讲“不要信谣传谣”，也有人再附上一句传言或图片。

微信群里，医药代表的焦虑达到顶峰。有的人面临一时的工作停滞，有人则在思考自己未来的方向。而这些已经离丹丹很远了，她在2018年离开了从事6年的医药代表岗位，如今提起那段经历，她说，“恍如隔世”。

毕业月入破万的医药代表：如果医生收入不提高 就避不开“带金销售”

2009年，全球金融危机背景下，中国医药行业成为投资避风港，新医改方案实施、医药市场的连年高速增长、得天独厚的投资条件，使跨国医药企业加大在华投资。与此同时，中国医药行业外贸逆势上扬。据国家工信部统计，当年中国医药行业累计实现工业总产值首次突破1万亿元（人民币，下同）大关，同比增长21.1%。

行业快速发展，医药销售岗位不断扩容，2010年，在某头部互联网公司工作三年后，李强转行进入一家外企做起了医药代表，开始了在医疗行业的10年工作经历。2012年，经朋友介绍，专业对口的丹丹走上医药代表岗位，于外资药企工作多年。

丹丹最早接触到医药代表这个职业，是在大学的招聘会上。在医药公司的招聘宣传中，完备的培训体系，高昂的薪资待遇、看似不错的职业发展前景，使医药代表这一职业对应届毕业生颇具吸引力。

在中国，医药代表本质是一个销售岗位，入职伊始，医药代表会接受专业培训，掌握药品知识、产品信息，领到自己负责的区域和销售指标。

完成销售指标就是医药代表的业绩目标。曾于2014年起短暂从事过医药代表的林月介绍，与常规工作不同，那时她所在的公司当时的激励措施是：未完成绩效奖金不发放，如果完成绩效指标，奖金全额发放，如果完成120%，则发放1.5倍，再向上，就会翻倍奖励。

2012年，对身处于二线城市的丹丹来说，月入过万是非常容易的事情。而她所在的城市，当年的社会平均月薪仅为3541元。

工作久了，丹丹发现，销售指标不可能仅通过与医生的学术交流完成，在市场竞争之下，物质上的“感谢”是最直接的促进销售的手段。接受销售培训时，领导会明确告知药品的返点空间，针对肿瘤类的特药比例在20%左右，普药在15%-18%之间。医药代表会定期设法获取医院统方或通过医生电脑获取开药量，并据此给相应医生回扣。为了使回扣形式上合规，医药代表往往还要绞尽脑汁报账，使费用以会议费、推广费形式报销。

林月介绍，公司会为医药代表准备一笔经费，专门用于为医生购买餐食、礼品等，对于一些名气比较大、不愿意直接收取回扣的专家，公司会频繁召开内部的学术会议，为他们提供讲课费，或者鼓励医生在医院内部召开科室的学术会议，并为此付出报酬。

除了物质，医药代表也会为医生的生活提供一些便利。“维护客情”是保证销售指标达成的重要手段。李强表示，医药代表的工作相对自由，不需要打卡，几乎长期待在医院内。医药代表需要对医生进行日访、夜访，抓紧一切机会与医生加强联系，沟通感情。

琳琳也表示，并不是所有医生都能接触到这些回扣，医疗反腐之下，医生并不应该群体性被否认，医护人员的收入是应该被重视的问题，“很多医生早上7点多就上班，没有标准的下班时间，临床上受到很多限制，有时还要承担一些罚款，与自身素质和工作强度对比来看，医生的收入很低。”在她看来，“如果医护人员的收入不提高，很难杜绝‘带金销售’。”

竞争加剧、合规趋严下选择离开

医药代表到底是一份什么样的职业？多位从业者表示，这被大多数人看做是一份高薪职业，但其薪水却并不具备持续上升的空间，而是与销售指标的完成度强挂钩，从事医药代表多年后，这份工作的性价比会逐渐减弱。

目前在职的孟龙认为，现实之中的药代高学历、地位低、底薪低、指标高、压力大。而且，“之前完成指标就难，现在更难。”

经历过早期阶段的医药代表们，更是逐渐觉得行业竞争加剧。

2015年起，药品监管制度改革下，新药审评审批大提速。2016年，国务院办公厅发布相关文件，提出通过一致性评价的药品品种，在医保支付方面予以适当支持，医疗机构应优先采购并在临床中优先选用。随着新药上市提速，仿制药开始进入国家医保目录，市场竞争增加。

此后，2017年，中国首次启动国家医保谈判，将36种谈判药品纳入医保支付范围。与2016年平均零售价相比，药品价格平均降幅达44%，最高达70%。部分药企的利润空间开始被削弱，随之而来的，用于销售的费用也相应缩减。

竞争环境发生变化后，2017年，李强从医药转向医疗器械，此后的三年从事医疗器械销售。丹丹在做医药代表的最后几年，指标越来越难完成。向嵘在行业浪潮下，也在公司的安排下扩增了自己负责的药品品类。

与此同时，医药反腐逐渐驶入深水区。2016年12月，央视播出《高回扣下的高药价》专题调查，揭开了医药灰色产业链。调查曝光了位于上海、湖南的六家医院，存在医药代表排队给医生送回扣、多位医生收受装有现金的信封等情况。

医药行业随之掀起反腐风暴，所有被报道医院全部被跟进，涉事人员被查处。此后，2017年，卫生计生工作要点中，明确要“以零容忍态度惩治腐败”。

在此背景下，医药企业的合规趋严。医药代表手中的营销费用收缩，各项报销也对合规提出更高要求。2018年，丹丹的一笔学术会议报销款就曾因合规问题被卡住，企业在那时已加大对费用报销的审核力度。

行业形势的变化，让一批医药代表有了危机感。最终，丹丹于2018年离开了医疗行业，李强则在2020年离开。丹丹选择基于兴趣创业，李强则通过考证、继续学习，换了另一个行业。

裁员与转型 医药代表能否价值回归

一批医药代表离开，但行业的故事尚未结束。

2018年，国家组织药品集中采购试点，开始“4+7”带量采购，并于2019年开始落地执行，纳入集采的药品价格大幅降低，药企利润再度被压缩。随后，药品和高值医用耗材带量采购不断推进，至2022年2月，中国开展六批药品带量采购，共采购234种药品，涉及金额占公立医疗机构年药品采购总额的30%。

仿制药大量上市、两票制及集采常态化的大环境下，多家国内外企业对医药代表团队进行了调整。2021年8月，恒瑞医药一份临时股东大会材料中提及近千人裁员计划，称要精简涉及仿制药的医药代表，增加创新药研发人员，引发行业关注。此后，公司在当年年报中提及，公司销售人员由年初的17138人优化至13208人，优化掉近4000人。

随着集采的不断推进，更多医药代表开始围绕待分配量比例的提升、实际使用量的达标转移工作重心。由于利润被削弱，企业营销费用压缩，琳琳介绍，目前不分是否为集采品种，医药的回扣空间收缩至10%左右，且大多以“合规”的讲课费形式发放。原本给药代用来为医生买饭、买水的经费，现在也已经大大缩减。有药代为了触及更多“客户”，套取讲课费，但空间已经不大。

与此同时，医药代表的学术化转型也开始加速，工作出现价值回归趋向，更多企业也对合规加强重视。向嵘介绍，公司一直都有红头文件，明确规定了与医生的“往来尺度”，现金等价物、黄金、奢侈品等贵重物品是严令禁止赠送的，一经发现，公司会直接开除医药代表。

不过，灰色空间依旧存在，针对贝壳财经记者“集采后不合规空间缩小，为何医药代表当下还如此焦虑”的提问，孟龙反问，“集采的药只有几百种，你知道世上有多少种药吗？”

在丹丹眼中，医药代表原本的价值应该体现于学术推广和技术咨询，“生产药的企业与用药的医生之间需要沟通的桥梁，医生需要了解新药的情况，药企也需要收到药品在临床应用中反馈回的信息，针对性地对疗效、不良反应、适应人群等信息进行补充。”而在实践中，中国的医药代表岗位早已走偏。丹丹认为，这一原本应该发挥的作用，在她工作期间，不同企业的实践中仅占医药代表工作的10%-30%左右。

离职前的一段时间，丹丹的工作无限接近于医药代表的理想状态，她专注于新药传递，关注最新文献和研究信息，有新信息随时与医生同步，随着适应症批复和新适应症增加的进度帮助推动说明书的修改，参加各种学术会议传递企业的新理念。这个阶段忙碌又充实。

在她看来，医药代表希望在医药流通环节体现出自己的价值，能体现出价值的医药代表，也会赢得医生的尊重。和朋友聊近况时，丹丹发现，现在从业的医药代表更加内卷了。工资削减的同时，很多企业开始要求医药代表在医院、药店等地打外勤卡，证明自己到达、离开的时间。此外，外企开始注重对内考核，对医药代表的专业知识进行每个月一小考，每季度一大考，比拼医药代表PPT的演讲能力，考核结果与工资直接挂钩。

在李强看来，在政策改革带来的大环境变化之下，医药行业每年都会发生调整。加大反腐力度对行业来说是好事，未来，行业整体都将走向更加合规的方向，真正具备创新价值的企业，其竞争优势将得以凸显，医药代表也将回归学术价值，在职的医药代表如果不能适应新环境，大概率将被自然淘汰。